Ryanair: Vuelos Low Cost, incluso gratis. Un ejemplo de como ofrecer promociones gratuitas y pese a todo ofrecer fuertes beneficios. El justo mercado de los equilibrios. Ejemplos aplicados a la telefonia.

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Las empresas Irlandesas tienen una normativa muy clara en cuanto a que las sociedades estan obligadas a presentas sus cuentas online para dar transparencia total y mayor confianza, asi como en muchos casos beneficiar a su propia imagen.

RyanAir incluso con sus promociones de vuelos gratis mediante sus acuerdos con los aeropuertos, y licencias locales con los ayuntamientos e incluso subvenciones presenta cada año beneficios y no perdidas como muchos creen. 

Recordaros ademas que Ryanair no ofrece servicio de atencion al cliente ni gratuito ni barato, solo a traves de numeros de tarificacion adicional. Ademas que si no imprimimos los billetes nos cobran entre 5 y 15 € por los billetes. Es decir, incluso aunque hayas pagado 80 € te podrias ver obligado a pagar esos billetes si no los imprimes en casa.

Si bien no estan descontentos con el incremento de pasageros mes a mes, y a la reaccion de muchas otras compañias en bajar las tarifas de los vuelos en todo europa, y pese a presentar perdidas este año por primera vez, lo asumen a la crisis y al incremento de los gastos de gasolina, con lo que si años anteriores, con sus mismas promociones, ofrecian beneficios de mas de 550 millones de euros este año pierden 102millones a fecha 31-12-2008.
En el propio informe que podemos leer nosotros mismos, podemos descubrir que pese a sus promociones de vuelos gratis y sus vuelos mas caros, al final la media por trayecto en dicha compañia es de 34€ por vuelo.
Esta claro que no todos los pasajeros vuelan sin maletas y menos aun pueden reservar vuelos GRATIS o super economicos con 14 dias de antelación. Ademas, hay un porcentaje de personas que no imprimen los vuelos con anterioridad a ir al aeropuerto, con lo que la facturacion online asi como el servicio de atencion al cliente suponen un ingreso adicional interesante: Cobran al menos 80 centimos por minuto en cada consulta en atencion al cliente en España.

El tener ofertas agresivas tambien volando a aeropuertos menos importantes (ej. aeropuerto de murcia) les permite invertir menos dinero en publicidad: Publicidad inversa.  Si todo el mundo habla de una empresa, se consigue una publicidad muy economica, como puede ser a traves de mis articulos, que sin quererlo hablo de ella, y por lo tanto la doy a conocer.

Os invito a ver dichos informes porque para mi demuestran que saben hacerlo bien y que estan claramente preparados para la crisis, para seguir luchando por mejorar y seguir pase lo que pase. Ademas, es un PDF muy interesante para conocer mejor los gastos de las compañias aereas.

Ryanair es la compañia numero 2 en Europa, pese a anunciar 102 millones de euros en perdidas a final del 2008 comparado con el beneficio de 35 millones de euros de las cuentas presentadas a final del  2007. El precio medio por trayecto unicamente bajo un 9% y se incremento el numero de pasajeros un13%, por lo que dicho numero representa el aumento del combustible en mas del 70 %.

¿QUE CONCLUSIONES SACÓ?

Esta claro que vivimos en un mercado dificil, diferente al de vender un bien fisico como una camiseta por ejemplo, dónde encontrar un precio de venta al publico esta mas o menos establecido por la ley de mercado y competencia.

Sino que cuando se vende el mismo producto a precios diferentes segun el momento o bonos de varios en formatos de tarifa plana o limites establecidos, al final, lo que cuenta es la estadistica: Es pura matematica y calcular el precio medio de venta, no tanto el precio por producto.

Si ofrece Movistar una tarifa planazo de 69€ 500 minutos, algunos usuarios haran uso de 150 minutos un mes, otros 250 y habra los que lo aprovechen al 100 % y usen los 500 minutos, ¿Pero que cuenta? El trafico medio, es decir si la media es 300 minutos AUNQUE OFREZCAN 500, al cobrar 69€ fijos, significa que venden sus minutos a 23 centimos el minuto.

A RyanAir le pasa lo mismo, habrá personas como yo, que pueden reservar con 14 dias de antelacion, volar sin equipaje, por hacer vuelos cortos, y pagar entre 2 centimos y 5€ por vuelo, pero representare un porcentaje pequeño de las personas que paguen tan poco. La mayoria pagaran, ya sea por pereza que a menudo por obligaciones de la vida un precio mucho mas alto, de ahi que Ryan Air presente un precio medio por vuelo de 34 €.

Cuando una operadora por ejemplo ofrece 1000 minutos a Orange, como en la tarjeta de Orange prepago que requiere de recarga 10 € al mes, es porque sabe que la gran mayoria no hara uso de la totalidad de los minutos con lo que calcula que finalmente su media de venta del precio por minuto no sera de 1 centimos como podria pensarse y muy probablemente mas cerca de los 3-5 centimos por minuto, que para llamar entre ellos supone un buen beneficio si tenemos en cuenta que quizas, sus costes reales sean inferiores en su propia red al centimo.

Estamos en un mercado del todo vale, si ponemos un buen precio para una minoria de personas, conseguimos publicidad gratis en medios, que la gente hable de nosotros, y ademas que el boca a boca nos recomiende a los demas con menores inversiones y pese a todo, ganaremos dinero. ¡Increible pero cierto!

Cuando una empresa ofrece una tarifa plana de musica, sabe que en el fondo debe pagar una media de 35 centimos por cancion, asi pues si cobra 15 € al mes por tarifa plana, es porque de media, y es pura estadistica, habra clientes que se descarguen muchas canciones pero la gran mayoria y de media se descargara UNA MEDIA de 50 al mes. Si bien no es quizas el mejor ejemplo, espero que la idea os quede clara.

Tambien es importante ver el impacto de una oferta en los demas, la imagen que damos, por ejemplo si ofrecemos como hace SIMYO 10 minutos gratis, y todos usaran los 10 minutos y solo estos minutos, muy probablemente podrian llegar a perder dinero, pero si gracias a esta promocion conseguimos mas clientes y la gran mayoria llama a otros operadores, donde tenemos mas margenes y beneficios, una cosa compensara a la otra.

Vodafone lo hace con su tarifa de 1000 minutos por 12 € al mes y pagando solo el primer minuto. Cobra en realidad 15 centimos establecimiento + 18 centimos por llamada es decir, que por cada llamada en contrato reporta 33 centimos y finalmente sus 12 € al mes asegurados.  ¿Cual es la media de minutos por llamada? Pongamos que Vodafone, (no lo revelerá…) fuera de 5 minutos. Significaria que Vodafone de cada cliente de media sacaria el minuto a 6,6centimos, si de media le cuesta 6, ganaria 0,6 centimos + 12 € por cliente. Ocurre algo parecido, de clientes que usen mucho el asunto pierde: 1 llamada al mes de 1000 minutos lo venderia al cliente en 0,33 + 12€ más el consumo minimo 9€ en linea, es decir 21,33 €, es decir a ese cliente estaria vendiendo el trafico a unos 2,11 centimos por minuto. Y luego tendra el caso de los clientes que hagan todo llamadas de menos de 1 minuto, imaginaros de 15 segundos, para dejar recados: 0,33 por cada 15 segundos + 12 € de cuota asegurado. Una persona que haga una media de 15 llamadas cortas al dia de 15 segundos pagaria a final de mes 450*0,33+12 =160,5 € con lo que Vodafone estaría vendiendo en ese caso el minuto movil a (160,5/112,5min)=1,42 € el minuto.

Siempre en las nuevas estrategias lo que importará no sera el precio al que compren unos pocos sino en el que compren la mayoria de los clientes.

Enlaces : RyanAir

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